JH Solar – Teplo ze slunce až domů
Příběhy firem
18. 10. 2017

JH Solar – Teplo ze slunce až domů

…na začátku byl konec jedné firmy. Před svými referencemi ale neutečete. Obzvlášť, když jsou reference pozitivní a práce vás baví…

Kdy a jak jsi se dostal ke své specializaci?
Asi do roku 1993 jsem pracoval ve firmě, která montovala soláry. Ta pak skončila a já jsem dělal něco jiného. Spousta lidí se ale na mne, jako na bývalého technika té zrušené společnosti, obracela s žádostí o pomoc. Někdo potřeboval něco dodělat, jiný upravit nebo opravit a tak. Postupně se hlásili další, tak jsem se rozhodl, že se k tomu zase vrátím a v roce 1995 jsem začal na IČO sám.
 
Říkáš „vrátil“, co jsi začal dělat před tím, než ses vrátil k solárům?
V tom roce 93 jsem byl naprosto přetížený a otrávený. Neshody se šéfem, montážní party odcházely, chuť a nadšení v tom prostředí každýho přešla. Potřeboval jsem si vyčistit hlavu, tak jsem šel jezdit.
 
Zákazníci té zrušené společnosti Tě ale nemohli uživit naplno? Nebo se pletu? 
Neměl jsem žádné závazky, takže nebylo žádné riskování. Udělal jsem 2 až 3 zakázky, šel jsem na první výstavu a tam už jsem nasbíral nějaké první kontakty. Výstavy tenkrát byly úplně o něčem jiném. Solární systémy byly novinkou, takže se rozdávalo v průměru 4-5 tisíc letáků za výstavu, což je dneska úplně nereálný. Tenkrát byl zájem obrovský a firem moc nebylo.
 
Šlo už tehdy přímo o solární systémy pro ohřev vody pro rodinné domy a vytápění?
Prakticky už se dělaly ty systémy, co děláme dodneška. S tím samým kolektorem. Už tenkrát jsem montoval systémy od výrobce Thermosolar ze Žiaru nad Hronom.
Tehdy tady mohlo být tak dvacet firem, které si Thermosolar školil, aby v Čechách jejich systém montovali. Takže když jsem začal sám na sebe, byl jsem někde na „chvostu“ firem, které to sem dovážely a montovaly. Žádný výhradní obchodní zástupce tu nebyl. Byla to spousta malých firem, které se živily montáží. Až když jsem se postupně z toho „chvostu“  dopracoval dopředu, tak z toho vyplynulo oficiální zastoupení pro Českou Republiku. Řada těch ostatních firem pak časem postupně skončila, protože majitelé šli do důchodu anebo s nimi zamávali dotace.
 
I tady dotace rozhodili rovnováhu trhu?
Když byly dotace, byla velká poptávka a tím pádem i hodně firem. Když dotace nebyly, spousta firem – a to i dobrých, zanikla.
 
V čem konkrétně byl problém?
 Na začátku byly dotace vysoké až 50 % z celého solárního systému, bez omezení horní hranice dotace, ale s omezeným balíkem peněz. Takže se dalo podpořit pouze malé množství systémů, než se prostředky vyčerpaly. Jenže jakmile zastavili příjem dotací, zároveň vyhlásili, že další budou třeba za půl roku a v jiné výši. A postupně to snižovali, až do doby, kdy byla první vlna Zelené úsporám, kde se omezila horní hranice dotace, ale nikdy nebylo jasné, jak dlouho budou žádosti přijímat. V jednom dotačním období se dokonce zastavil příjem žádostí téměř ze dne na den a pak byla asi dvouletá proluka. Pak je jasné, že mi zákazníci, které už jsem měl nasmlouvané, logicky řekli: „Počkáme, až budou další dotace.“
A tohle, když se stane firmě, která není tak pevná v kramflecích, a která si nabrala lidi na ty rozjednané montáže, tak prostě ze dne na den nemá pro lidi práci. Na rozdíl od nich, my jsme už měli nějakou tradici, takže my jsme přežili na zakázkách bez dotací.
 
O jaké šlo zakázky?
Šlo o speciální zakázky pro firmy, ale hlavně jsme to přečkali díky servisům. V té době jsme měli za sebou už nějakých 500-600 montáží, které jsme následně mohli servisovat, a to období dvou let jsme vydrželi. Stabilizovalo se to teprve při této vlně Nové zelené úsporám, kdy je příjem žádostí kontinuální. Snad nám to do toho roku 2021 vydrží…
Na začátku dotací se mohlo někomu zdát, že to pro ty firmy bude skvělá podpora. Nikdo si asi neuvědomil, co to způsobí, až datace skončí…
Největší podpora byla v těch začátcích, kdy bylo 22% DPH na materiál a na montáže bylo 5% DPH. Tam byla obrovská motivace těch zákazníků bez ohledu na to, jestli dotace je nebo není. Poptávali všechny soláry přes montážní firmy a protože to byl ekologický produkt, tak to mělo sníženou sazbu. Nikdo nediskutoval, jestli si to vezme s montáží nebo bez ní. Tady bylo nejlepší formou dotace to snížení DPH. Všichni byli spokojení.
 
To je svým způsobem ideální princip.
Je to ideální princip a není na něj potřeba taková administrativa od státu. Mít instituci, která přerozděluje peníze formou dotací je pro stát asi zajímavější [smích].
 
Takže firmy montující soláry od Thermosolaru se z Čech postupně ztrácely a zůstalo pouze Tvoje výhradní zastoupení?
Výhradní to ani nechci používat. Dneska jsme „Top-partner Thermosolar“ a dá se říct, že drtivá většina dodávaných kolektorů z Thermosolaru na český trh jde přes nás.  My jsme schopni zabezpečit kompletní servis na celou řadu kolektorů, které Thermosolar vyrábí. Když je nějaký problém, Thermosolar to řeší přes nás a my zase prezentujeme Thermosolar v ČR. Máme cca 90% trhu s touto značkou, ale ber to jen jako můj hrubý odhad. Samozřejmě oproti roku 2010, kdy naším skladem prošlo několik tisíc kolektorů za rok, to dneska samozřejmě padlo dolů, ale momentálně můžu říct, že se to nějakým způsobem stabilizovalo a dneska nevím, co mám dělat dřív [smích].
 
Když mluvíš o zátěži. Byl jsi na to od začátku sám? Kdo Tě držel nad vodou?
Už od začátku mi pomáhala Marie. Nejdřív jen účetnictvím po večerech, ale když jsme založili eseróčko, tak vstoupila do firmy naplno jako jednatel. Dneska má na starosti veškerý servis pro zákazníky, včetně dotací a všeho kolem toho.
 
Mluvíme o Marii Bártové? Nevěděl jsem, že jste manželé. To příjmení, promiň…
To je v pořádku. Začínali jsme jako manželé, ale dneska jsme partneři už jen v tom obchodním světě.
 
Takže i přes rozvod se vám podařilo pokračovat s firmou dál? To je obdivuhodný. Většinou to končí opačně, soudní spory a tak dál…
Nám to funguje skvěle. Jeden druhého dobře známe a vzájemně se doplňujeme, kde je potřeba. Lepšího parťáka bych hledal jen těžko [smích].
 
Máte více zakázek na jaře, když vylézá sluníčko?
Jaro dělá hodně. I když díky tomu, že je ten trh nějakým způsobem stabilizovaný, máme práci v průběhu celého roku. Lidé se už na panely na střeše taky nedívají s odstupem. Berou to jako automatickou záležitost na domě, a tak poptávají. Samozřejmě poptávají více firem. Abychom se udrželi na špici věnujeme se solárním systémům komplexně. Sami si testujeme různé dodavatele a různé typy absorbérů, abychom mohli zákazníkovi co nejlíp poradit. Nejde o konkrétní obchodní značky, ale o různé konstrukce a technologie. Nedozvíte se od nás, že firma XY dělá špatné kolektory, ale že tenhle typ je dobrý v tom a v tom a mouchy má tam a tam…
 
Řešíte se zákazníky i jejich rozhodování mezi systémy „sluníčko-voda“ anebo „sluníčko-křemík“?
Poslední dobou jednoznačně převládají otázky, jestli máme kolektory na výrobu elektřiny nebo „jenom“ na vodu. To je nejčastější otázka zákazníka, který za námi přijde. Já zase odpovídám otázkou: „A vy chcete vyrábět elektřinu nebo ohřívat vodu?“. Většina lidí v tom má zmatek a chtějí všechno.
 
Takže si nejdřív musíte srovnat pojmy s dojmy…
Přesně tak. Když chceš ohřívat vodu, ať už pro přitápění nebo do vodovodní baterie, potřebuješ termické kolektory. Nebo fototermické, když se vyjádřím odborně. A když chceš prioritně vyrábět elektřinu, tak k tomu jsou fotovoltaické panely.
 
Internet je supr. Lidi si všechno nastudujou a inženýra si dogooglí za pár večerů [odevzdaný úsměv]
Většinou chtějí vyrábět teplo i elektřinu a až budou mít přebytek, tak to chtějí uložit do akumulační nádrže. Potíž je v tom, že domácnosti mají největší výrobu elektřiny ve chvíli, kdy obyvatelé v tom domě nejsou, takže tam běží nějaká lednička, mrazák, a to je všechno. Pokud to není provozovna, kde je nějaká výroba, tak tam ta fotovoltaika až takový význam nemá. Kdo chce ohřívat vodu, případně přitápět, tak by si měl pořídit fototermický systém.
 
To jo, ale když na mě jako na potenciálního zákazníka všude číhají reklamy, že u fotovoltaiky můžu nejen vyrábět elektřinu, ale i ohřívat vodu a přitápět si? Divíš se těm lidem, že v tom mají zmatek?
Lidi vždycky překvapí, když jim vysvětlím, že ohřívat vodu fotovoltaikou je stejný nesmysl, jako kdybych chtěl termickým kolektorem vyrábět přes turbínu elektřinu. To je úplně stejný případ. Když se budeš chtít dostat ve fotovoltaice na stejný výkon výroby teplé vody jako fototermika, budeš potřebovat 3x až 4x větší plochu.
 
To je dost vypovídající argument…
Na 1kW instalovaného výkonu ve fototermice mi stačí 2,0 m2. Jestliže chci 1kW instalovaného výkonu ve fotovoltaice, potřebuju na střeše plochu 6 až 8 m2, což je dneska další problém. Střechy jsou poměrně členité a zákazník není moc ochoten udělat ústupky, že to bude vidět nebo že to bude dominanta domu. Chce to spíš skrýt, takže na tu fotovoltaiku potřebného výkonu tam ve většině případů ani prostor není.
 
Životnosti obou systémů jsou srovnatelné?
Předloni jsme sundávali ze střechy naše fototermické kolektory z roku 93, protože zákazník potřeboval vyměnit krytinu. Díky tomu máme skvělou zpětnou vazbu a ta je víc než pozitivní. Kolektory jsou v těchto případech naprosto funkční a když je dávám znovu na střechu, tak můžu konstatovat, že tam budou dalších 25 let. A to už za sebou těch 25 let mají. Životnost je jednoznačně velká priorita. Kdežto u fotovoltaiky záleží na výrobci a na kvalitě toho výrobku. Udává se nějakých 15-25 let a po skončení životnosti je to nebezpečný odpad.
 
Není ale přeci jen u vody náročnější instalace?
K tomu riziko zamrznutí, zatékání…
Náročnější to je, ale to je třeba taková montáž dřevostavby přece taky. Pokud to ale dělá kvalitní firma, která už s tím má zkušenosti, tak problémy nejsou. Když se k tomu ale pustí fušeři…
 
To je dneska asi multioborová disciplína…
Příznivci fotovoltaiky taky často namítají, že když zkrátka elektřinu nepotřebují, tak ji vypnou. Já ale na rovinu říkám, že dnešní fototermické panely taky vypnu. Prostě když za plného slunce nepotřebuji energii, můžu to vypnout. Ty systémy jsou naprosto bezpečné. Jde o to, že musím zvolit takový kolektor, který to umí a k tomu navrhnout systém s vhodnou expanzní nádobou. Takže když nepotřebuju energii nebo dojde k výpadku proudu, kapalina opustí prostor kolektoru, nedegraduje a je v „expanzce“. Pak se to zase samo zprovozní, takže není potřeba dalšího zásahu.
 
Na to jsem se právě chtěl zeptat. Při představě, že budu muset po zapnutí vždycky odvzdušňovat celý systém…
Vůbec ne. Do správně navrženýho a postavenýho systému člověk vůbec nemusí nijak zasahovat. Že máš na střeše nějaké kolektory bys měl poznat v podstatě jen z nižšího účtu za energie.
 
Máte k dispozici i trubicové kolektory?
Někde jsem četl, že jsou účinnější zhruba o 30 %?
To je další mýtus, který ty zákazníky zavádí úplně někam jinam. My je máme v nabídce taky, ale když zákazníkovi řeknu na rovinu „pro“ a „proti“, tak z 99 % sáhne po plochém kolektoru.
 
V čem je problém? Nízká životnost anebo ta účinnost taková není?
Obojí. V té trubici není kdovíjaký zázrak. Tam je stejná tmavá selektivní vrstva jako je u plochého kolektoru. Je úplně totožná. Rozdíl je pouze v tom, že v trubici je vakuum, tzn. rozdíl je ve ztrátách. My jsme dělali porovnání mezi plochým a trubicovým kolektorem v ročním cyklu na ohřev vody. Za rok jsme zjistili, že nárůst výkonu oproti plochému kolektoru je u trubicového pouze o 4 %. To je pro zákazníka nehmatatelné a nezjistitelné. Návratnost je ale díky ceně delší o cca 12 let. Srovnávali jsme to s kvalitním trubicovým kolektorem. Ne drahým, ale kvalitním.
 
A ta životnost?
Když porovnám vedle sebe zranitelnost obou typů kolektorů, tak prohrává jednoznačně ten trubicový. Plochý kolektor má totiž vždy kalené sklo, zatímco trubice zakalit nejde. Takže v létě jsou problém kroupy a v zimě se trubicový nedokáže sám odmrazit. Navíc v zimě může led a tající sníh vyhodit trubici ze zámku anebo ji poškodit.
 
Takže myslíš, že trubicové kolektory už jsou překonané?
To ne. Určitě mají své místo na trhu. Například na fasádě, kde nemůžu plochý kolektor nějak zvýhodnit, zatímco u toho trubicového můžu jednotlivé trubice natočit směrem ke slunci. Tam jsou ideální. Ale rozhodně bych je nedával na šikmou střechu, zvlášť v místech, kde je větší výskyt sněhu, kde jsou tužší zimy. Vysočina, horské oblasti atd.
Ještě jsem si vzpomněl na jeden argument k fotovoltaice: „Ale fotovoltaika, ta už běží, jakmile se rozední.“ Ano to jde, ale bude z toho „nula nula nic“ nebo pár  Wattů. Oproti tomu termika skutečně ukazuje plusové hodnoty. Nezřídka se mi stává to, že když se podívám ráno na fotovoltaický systém a zároveň na termický systém, tak ten termický už mi vyrábí a ta fotovoltaika zatím stojí.
Když to člověk má takhle vedle sebe, tak teprve vidí, jaké jsou výhody a nevýhody. Já nechci ani jeden systém zatracovat, ale prostě musím vědět, co zrovna potřebuji a to je pro mě důležité a to si pořídím.
 
Vrátím se zpátky k Tvojí firmě. Jaké je tedy Tvoje kompletní portfolio?
Naší hlavní činností je velkoobchod a školení montážních firem, které pro nás montují. Udržujeme se ale v kondici i svojí vlastní montážní partou. Potřebujeme mít přehled o vývoji materiálů a sami si testovat jejich kvalitu. Díky tomu dokážeme montážním firmám nabídnout opravdu praktické informace, který je v praxi podrží. Navíc takhle montujeme hlavně v oblastech, kde nemáme pokrytí montážními firmami, anebo ti zákazníci na základě nějakých referencí chtějí vysloveně jednat s námi. Tam do toho zasahujeme. Ale jinak nechceme konkurovat našim obchodním partnerům.
Mimo tyto činnosti se ještě zabýváme montážemi stěnového topení a chlazení, které je zvláště ve spojení s tepelnými čerpadly a slunečními kolektory příjemným a velice úsporným řešením především v rodinných domech.
 
Obrací se na vás třeba i instalatéři, kteří asi zvládnou zapojit všechno uvnitř domu, ale na střechu nechtějí?
I proto máme svoji montážní partu. Řada instalatérů nechce lézt na střechu, ale jsou schopní si ten systém nacenit a sehnat. Pro ty zajistíme třeba kompletní dodávku střechy a svody dolů. Pak už si udělají to dopojení sami. Nebo zákazník chce zaintegrovat kolektory do střešní krytiny, na což si všichni montážníci netroufnou. Takže my sundáme krytinu, uděláme opláštění kolektorů a oni si potom dopojí ten zbytek.
 
A mezi těmi partnery jsou i firmy, co dělají rodinné domy, nebo to jsou spíš ti řemeslníci – instalatéři, kteří dělají celý otopný systém?
Taky jsou tam firmy, které dodávají celý dům na klíč anebo spolupracujeme s tím konkrétním instalatérem, kterého oni mají najatého na ty ostatní instalatérské práce v tom domě.
 
Takže k tomu přistupujete docela individuálně…
V podstatě si jednotlivé komponenty u nás může koupit i koncový zákazník, i když jsme se tomu dřív bránili. Je to ale za maloobchodní ceny, abychom nekonkurovali těm instalatérům. Ale hlavně je v tom případě jen dvouletá záruka. V případě, že je systém namontovaný od nás, případně námi proškolenou montážní firmou, tak tam dáváme 12-ti leté záruky.
 
Kdybychom se teď vrátili ještě trochu zpátky na začátek, když si tady začínal, tak to znamenalo, že jsi byl v podstatě sám a dělal jsi přímo ty montáže?
Když to zhruba shrnu, tak to byly začátky, které nevyžadovaly žádné velké zázemí. Mě stačila „garáž“, Škoda 120 s přívěsem a samozřejmě jsem neměl na to, abych dovezl celý kamion, takže jsem si půjčil nějakou dodávku, se kterou jsem si na to Slovensko dojel, dovezl jsem si materiál dejme tomu na měsíc a postupně to ten měsíc montoval s kamarádama ještě po víkendech. Přes týden jsem si to připravil a přes víkendy jsme namontovali tu střechu a já jsem si potom zase sám dopojoval ten zbytek. V roce asi 2000, po nějakých 5-ti letech, jsme byli nuceni vzít prvního zaměstnance a pak postupně další a to už ta garáž a nějaká dřevěná buňka s kanceláří přestávaly stačit. V letech 2005, 2008 vzrůstal zájem od těch instalatérů na školení, a tak jsme přikoupili další buňku, a tak vznikla první školící místnost. Asi v tu dobu jsme začali řešit to, že postavíme „na zeleném“ velké sklady, zázemí kanceláře, a hlavně nějakou školící místnost. Chtěli jsme i nějakou vzorovou kotelnu, abychom měli možnost praktického školení. V roce 2010 jsme sklady a školící středisko zkolaudovali. 
 
Souvisí s tím rokem 2007 i ten přechod na s.r.o.?
Tam jsme vlastně udělali i „eseróčko“, protože se začaly zvyšovat obraty a poměr velkoobchodu vůči montážím jsme obrátili. Začali jsme tehdy víc tlačit dopředu velkoobchod a ve větším jsme se zaměřili na školení a osvětu a to jak pro realizátory, tak pro projektanty. Dnes jsme schopni zajistit všechny potřebné certifikáty a oprávnění pro montážní firmy. Odborně se to osvědčení jmenuje „Instalatér solárních termických soustav“.
 
Prostě kompletní servis jak v přípravě, projekci, až po realizaci.
Včetně dnes i celých topných systémů i s tepelnými čerpadly. Prakticky třeba dokážeme spojit tepelné čerpadlo se slunečními kolektory tak, že nám ráno, dřív než začne fungovat tepelné čerpadlo, kolektory předehřívají chladivo toho primárního okruhu tepelného čerpadla a tím zvýšíme jeho výkon i topný faktor.
Máme taky zkoušky jako energetický specialista, takže můžeme vypracovávat dotace, jak Novou zelenou úsporám, tak i dotace z evropských peněz, kde jsou potřeba energetické posudky nebo audity.
Zákazník tak může s naší pomocí při výměně kotle a při instalaci slunečních kolektorů získat dotace až 185 000,- Kč, při spojení kotlíkové dotace a dotace NZÚ včetně bonusů. Díky této podpoře je drtivá většina systémů v rozsahu kotel na dřevo/peleta + akumulační nádrž + sluneční termické kolektory.
To je všechno hlavně náplní práce Marie. To ona dohlíží na to, aby byli zákazníci spokojení. Do toho tedy spadají jak naši partneři, montážní firmy, tak koncoví klienti, pro které to vlastně s našimi partnery všechno děláme.
 
Takže vlastně za partnerské firmy respektive jejich zákazníky připravíte podklady pro získání dotací…
Přesně tak. Ne každá montážní firma má prostředky na to, aby mohla zákazníkům takovýhle servis nabídnout, a proto jsme se rozhodli jim v tom od minulého roku vyjít vstříc.
Kromě toho je podporujeme našimi zkušenostmi a zázemím. Snažíme se být pro ně oporou. V terénu to nemají snadné a některé záležitosti musí řešit rychle a za pochodu. Proto třeba i jejich objednávky prověřujeme, zda obsahují vše, co by měl koncový zákazník dostal. Zní to jako klišé, ale jde prostě o to, aby za námi zůstal spokojený zákazník – jak partner, tak investor.
 
Tím investorem tedy je vždy soukromý investor?
Vůbec, ne. Dodáváme systémy i do komerčního sektoru, firmy, hotely, výroby. Včetně toho zajištění dotačních podkladů.
Tam to není přes Zelenou úsporám, ale přes OPPIK, čili Operační program podnikání a inovace.
 
A co plány do budoucna?
Testujeme různý zajímavosti, o kterých bych ale teď ještě nerad mluvil. Až to bude aktuální, rád si ale s Tebou o tom popovídám.
 
OK, Jirko, budu se těšit a děkuju Ti za rozhovor. Ať se Ti daří.
Taky děkuju, Tobě taky.
 

Jednatele Jiřího Hrádka zpovídal Standa Müller, šéfredaktor PROFISu.

 

VIZITKA:

JH SOLAR s.r.o.
IČ: 280 64 275

Jiří Hrádek

jednatel
+420 384 390 967
jhsolar@jhsolar.cz

Marie Bártová

jednatel
+420 604 254 630